AIDA Modeli Nedir, Nasıl Yapılır? Açılımı, Aşamaları ve Örnekleri

Pazarlama dünyasında birçok farklı model ve strateji bulunmaktadır. Bu modellerden biri olan AIDA , pazarlama ve reklamcılık alanlarında kişilerin ürün veya hizmetten haberdar olmasına yardımcı olan reklamlardan, ilgisinin çekilmesine, ürünü veya hizmeti satın alma isteğine ve satın alma eylemine kadarki aşamaları içeriyor. AIDA pazarlama modelini bu yazımızda birlikte detaylıca inceleyelim.

AIDA Nedir?

AIDA günümüzde en çok kullanılan pazarlama stratejilerinden biridir. Bahsettiğimiz gibi kişilerin ürün veya hizmetten haberdar olmasına, ilgisinin çekilmesine, ürünü veya hizmeti satın alma isteğine ve satın alma eylemlerini amaçlıyor. AIDA modeli, “Dikkat (Attention), İlgi (Interest), Arzu (Desire), Eylem (Action)” kelimelerinin baş harflerinden oluşan bir kısaltmadır. Bu bakımdan satın alma sürecinde müşterilerin hangi aşamada olduklarını anlamak için faydalı bir araçtır. Bu aşamaları doğru kullanmamız bizi olduğumuz yerden daha ileriye taşır. Peki nasıl yapacağız? AIDA modelini oluşturan kelimeleri yakından inceleyelim.

Dikkat ( Attention)

Bir ürün veya hizmeti satın almadan hatta satın almayı düşünmeden önce o ürünün önce ilgimizi çekmesi gerekir. Bu aşama potansiyel müşterilerimizin ilgisini çekebilmemiz ve onların odağını markamıza çevirebilmemiz için atlamamız ve ekstra dikkat etmemiz gereken önemli bir adımdır.

Potansiyel müşterilerin dikkatini üzerimize çekebilmek için ilk bakış çok önemlidir. İlginç bir başlık, görsel veya reklam mesajı ön plana çıkmanıza yardımcı olur ve potansiyel müşterilerin markanızla biraz daha fazla ilgilenip göz gezdirmesine olanak sağlar.

Bu tarzda yaklaşıp insanların ilgisini ürün veya hizmetinize çekebilirseniz marka bilinirliğinizi artırabilir ve potansiyel müşterilerinizle olan etkileşiminizi ve trafiğinizi artırabilirsiniz. Bu aşama kolay gibi gözükse de üstüne düşünülmesi gereken ve bazı temel soruların cevaplanması gereken bir kısımdır. 

Örneğin, öncelikle potansiyel alıcı veya müşterilerinizin markanızdan ya da hizmetinizden haberdar olması gerekir. Hedef kitlenizi nasıl ve hangi kanallarla haberdar edeceğiniz burada cevap aranması gereken ilk sorudur. Bir diğer soru ise markanızdan haberdar olan potansiyel müşteri veya alıcılarınızın ürününüz veya hizmetinizle daha yakından ilgilenmesi ve ne olduğunu merak etmesi halinde ilgi çekici bir tanıtım ayarlanmalıdır. Bu yüzden bir tanıtım stratejisi belirlenmesi de bir diğer önemli sorunun yanıtı olacaktır. Ayrıca, bu tanıtım stratejisi marka bilinirliğini de etkileyeceğinden ona özel ayrı kampanyalar da oluşturulmalıdır. Bu kampanyaları oluşturma aşamasında ise ekstra başka sorular daha karşımıza çıkar. Örneğin, kampanyamızda hangi araçlar veya platformlar kullanılmalı? Hangileri daha yararlı olur ve daha düşük maliyet sağlar? Hangi platformda daha fazla kişiye erişebiliriz? Gibi. Bu soruların yanıtlarını bulduğumuzda yani araca veya hangi platformdan kampanya oluşturacağımıza karar verdiğimizde ise mesajımıza odaklanmalıyız. İlk bakışın öneminden bahsetmiştik. İlk bakışta dikkat çeken bir mesaja sahip olmak olumlu bir etki bırakacaktır. Bu aşamada dikkatli olmalı ve doğru mesaj seçimini yapmalıyız.

Bu dikkat aşamasında yapılan en büyük hata ise buraya fazla önem verilmemesidir. Önemsiz herhangi bir kampanya oluşturduğumuzda dikkat çekmediği için istediğimiz etkileşimi vermeyecektir.

Dikkat aşamasına çok güzel bir örnek olan bu görsel cinsiyet, yaş farketmeksizin herkesin kolaylıkla dikkatini çekebilir.

İlginizi çekebilir: Doktorlar, Klinikler ve Özel Hastaneler için Pazarlama Önerileri

İlgi (Interest)

İlk aşama olan dikkat (attention) sonrası ikinci aşamamız ilgi uyandırmaktır. Potansiyel müşterilerinizin dikkatini çektikten sonra, dikkatlerinin sizinle kalması için ilgi çekmeniz gerekmektedir ki bu da yine çok büyük önem taşıyan ve dikkat edilmesi gereken bir alandır. En başından ürününüz veya hizmetiniz zaten halihazırda ilgi çekici değil ise zorlanmanız mümkündür. Peki kampanyamızı oluşturduk ve dikkatleri çektik ilgiyi nasıl uyandırabiliriz? Bu aşamada kullandığınız kelimelerden, görsellere kadar dikkat etmeniz gerekir. Reklam metniniz dışında, ilginç alt başlıklar ve görseller kullandığınızdan ve bunların okunaklı ve anlaşılabilir olduğundan emin olmalısınız. Bu ikinci aşamada potansiyel müşteriler ürününüzün veya hizmetinizin ne olduğunu, ne işe yaradığını öğrenmelidir. Bu yüzden bu sorulara da cevap niteliğinde olması yararınıza olacaktır. Çünkü ne olduğu anlaşılmayan bir reklama çokta dikkatimizi harcamayız. Bu sorulara yanıt verdikten sonra daha çok ilgilerini çekmek için ürünün veya hizmetin faydalarından bahsettiğimize de emin olmalıyız. Bu potansiyel alıcıyı teşvik etmenize yardımcı olur. Yetersiz bilgi olumsuz bir etki yaratacağından her bilgiyi ilgi çekici yöntem ve cümlelerle verebildiğimizden emin olmalıyız. Bunun içinde güçlü bir strateji oluşturmalıyız. Güçlü strateji oluşturmak için, bahsettiğimiz ilgi çekici mesajlarımızı destekleyen sosyal kanıtlar bulmalıyız. Müşteriler bu kanıtlarla size güvenir ve itibarınız daha da artar. Bu sosyal kanıtı web sitenizde veya sosyal medyanızda geçmiş müşterilerinizin değerlendirmeleriyle oluşturabilirsiniz. 

Bu kısımda yapacağınız en büyük hata yetersiz ve anlaşılmayan mesajları olan bir içerik oluşturmak olur. Müşterilerin kafasındaki soru işaretlerini kaldıramazsanız ilgilerini çekmeye devam edemezsiniz.

İlgi aşamasına örnek verecek olursak aşağıda ilgili marka kozmetik ürününün ambalajı üzerinde ne işe yaradığını, diğer markalardan ne farkı olduğunu ve bize ekstra ne sağladığını özetçe anlayabiliyoruz.

Arzu ( Desire)

Arzu ( desire ) aşamasında ilgi çektikten sonra müşterilerin beğenilerini, ürününüzü veya hizmetinizi istemeleriyle değiştirmelerini sağlamalıyız. Ürünü istemelerini sağlamak için ürünün avantajlarından ve nasıl fayda sağlayabileceklerini doğru bir mesajla anlatabilmeliyiz. Çünkü potansiyel müşteriler mevcut ihtiyaçlarına yanıt ararlar ve bulamazlarsa ürünü veya hizmeti satın almazlar. Ayrıca, arzu aşaması ile markanız ve potansiyel müşterileriniz arasında duygusal bir bağ kurabilirsiniz. Tüketici ürünle bağ kurar ve onu hemen almayı isteyip bunun için harekete geçebilir. Çünkü bağ kurarak aslında o ürüne ihtiyaç duyduklarını düşündürtüyoruz. Diğer aşamalarda da bahsettiğimiz gibi neye ihtiyaç duyduklarını açık ve anlaşılır bir şekilde ele almamız çok önemlidir. Arzu yaratmak için oluşturduğumuz kampanyamızda kullanacağımız stratejimizi belirlerken ürün veya hizmetin belki de her alanda ihtiyaç duyulabileceğine müşteriyi ikna etmeye çalışmalıyız. Bir diğer dikkat etmemiz gereken kısım ise ücrettir. Müşteri alacağı ürün veya hizmetin verdiği yararın ve getirinin ödediği ücretten fazla olduğuna inanırsa, ürünü daha fazla arzulayacaktır. Başka bir örnekte rakiplerinizden daha uygun ve kaliteli ürün veya hizmet sunmanız müşteriyi olumlu şekilde etkileyecektir.

Arzu yaratma aşamasına örnek verecek olursak görseldeki ilgili marka aslında maskarayı tanıtıyor ama maskaranın gereksiz olduğunu düşünebileceğimiz bir ortamda çekerek her yerde var olabileceğine potansiyel müşterileri ikna etmeye çalışıyor.

İlginizi çekebilir: Gayrimenkul Danışmanları İçin Dijital Pazarlama Önerileri

Eylem ( Action )

Eylem ( action ) AIDA yönteminin son aşamasını oluşturur. Potansiyel müşteriler bu aşamada istediğimiz eylemi gerçekleştirirler. Bu eylem ürün veya hizmetinizi satın almak, bülteninize kayıt olmak, form doldurmak, broşür indirmek veya telefon görüşmesi yapmak olabilir. Burada sizin hedefiniz önemlidir. Bu aşamada kullanacağımız mesaj harekete geçirici olmalıdır. Strateji ve taktiklerimizi buna göre oluşturmalıyız.  Bu harekete geçiren mesaj hem motive edici olmalı hem de aceleye gelmelerini sağlamalıdır. Örneğin ürünü indirimli almaları için koyduğunuz bir geri sayım ve harekete geçirici bir mesaj buna örnek verilebilir. Başarılı bir eylem çağrısı sizi düşündüğünüzden daha fazla ileriye taşıyabilir. Doğru bir eylem çağrısının bazı sorulara cevap verebiliyor olması gerekir. Kampanyanızda eylem çağrısını koyduğunuz yer ve zaman, tüketicilerin o çağrıyı kolayca görüp anlayıp anlamaması gibi sorulara olumlu yanıt verebildiğinizden emin olmalısınız. Bu soruların dışında kullanacağınız platforma karar vermek de büyük etki yaratır. E-posta, sosyal medya, Google reklamları veya web sitesi bunlardan hangileri hedef kitlenize daha hızlı ve kolay ulaşmanıza yardımcı olur? Mesajınızı hangi platformda daha etkili verebilirsiniz? Doğru platform sizi daha fazla kişiye ulaşmanız konusunda destekler. Bu aşamada izleyeceğiniz yöntemlere dikkat etmelisiniz. Bu son eylem aşamasına örnek verecek olursak görseldeki gibi tarih aralığı ve harekete geçirmeye yönelik bir mesaj güzel bir örnek oluşturacaktır.

AIDA modeli ile kampanyanızı oluştururken başarı sağlamak için her adımda yanıtlamanız gereken sorular nelerdir bunları da inceleyelim.

Dikkat ( Attention)

• Potansiyel müşterilerime ve hedef kitleme hangi platformlardan daha hızlı ve daha fazla ulaşabilirim?
• Hedef kitleme ulaştıktan sonra onların dikkatini nasıl çekebilirim ? Hangi yolları izlemem gerekir?
• Kampanyamı hangi platformdan veya kanaldan oluşturursam dönüşüm oranımı ve trafiğimi artırabilirim?
• Başlığımı nasıl daha ilgi çekici hale getirebilirim?
• Sloganım nasıl olmalı ve akılda kalıcılığını nasıl artırabilirim?
• Görselimi seçerken veya hazırlarken neye dikkat etmeliyim, hangi renkleri kullanmalıyım?
• Hedef kitlemde ilk bakışta uyandırmak istediğim izlenim ve his nedir?

İlgi (Interest)

• Hedef kitlemin ilgisini çektikten sonra kampanyamla ilgilenme sürelerini nasıl artırabilirim? 
• İlgisini sürdürebilmek ve aynı zamanda ilk bakışta ürün veya hizmetimi tanıtabilmek için nasıl bir yol izlemeliyim?
• Ürün veya hizmetimin sağladığı yararları nasıl vurgulayabilirim?
• Görselimin hem ürün veya hizmetimi anlatmasını hem de potansiyel müşterimde istediğim hissi uyandırmasını nasıl sağlarım?
• İlgi çekiciliği sürdürmek için nasıl bir görsel ve yazı dili kullanmalıyım?

İlginizi çekebilir: Instagram Reklam Ücretleri: Reklam Fiyatları Neye Göre Belirlenir?‍

Arzu (Desire)

• Hedef kitlemin etkilemeyi nasıl başarabilirim ve etkiledikten sonra ürüne veya hizmete karşı nasıl arzu uyandırabilirim?
• Ürün veya hizmetin özelliklerini rakiplere göre nasıl benzersizleştirip bunu hedef kitleme karşı vurgulayabilirim ve böylece beni tercih etmelerini sağlarım?
• Potansiyel müşterilerimin ihtiyacı nedir ve ben buna nasıl hizmet edebilirim? 
• İhtiyaç yoksa bile potansiyel müşterilerime ürün veya hizmetime ihtiyaçları varmış gibi düşündürtüp onları satın almaya nasıl teşvik ederim?
• Ürün veya hizmetim ile hedef kitlem arasında bağ nasıl oluştururum?

Eylem (Action) 

• Potansiyel müşterilerimi harekete geçirecek mesaj nedir? Onları satın almaya teşvik edecek vurgu nedir?
• İstediğim eylemi gerçekleştirmeleri için onlara bunu nasıl daha kolay ve zahmetsiz hale getirebilirim?
• Hangi platformlarda daha fazla trafik ve dönüşüm oranı alabilirim ?
• Kampanyamı hangi platformda oluşturmam gerektiğine karar verdikten sonra görsel ve yazı dışında başka ne yöntemler kullanabilirim?

Bu soruları cevaplayarak oluşturduğunuz bir kampanya daha başarılı olucak ve amacınıza ulaşmanızı kolaylaştıracaktır.

‍

‍